Ценообразование и скрытые издержки

При определении цены на некоторый новый продукт/услугу всегда стоит задача - найти максимальную цену, которую клиент реально будет готов заплатить.

В экономике существует понятие эластичности спроса. Спрос считается эластичным, если небольшие изменения цены несильно, но влияют на количество покупателей. Грубо говоря, чем ближе кривая эластичности (зависимость кол-ва готовых купить товар/услугу от цены) к прямой, наклоненной под 45", тем спрос эластичней.

Цена, как правило, определяется так - на основании опыта, цен на сходные товары, предположений о полезности услуги и др. строится некоторая гипотетическая кривая эластичности (за 1 рубль - все купят, за 100 - никто, а за десять я бы лично купил - будем считать, что купит половина, нечто похожее продается за 5, и никто не жалуется - купят две трети), после чего на ней ищется точка, максимизирующая выручку.

Но при этом очень часто забывается о том факте, что если услуга оказывается не частным лицам, а организациям, или требует оплаты перечислением, то кроме цены услуги возникают скрытые издержки, которые очень сильно влияют на эластичность, особенно в случае недорогих товаров и услуг.
Механизмы принятия решений и оплаты в компаниях, особенно в крупных, требуют изрядного напряжения от менеджера для того, чтобы "оторвать попу от стула", получить одобрение начальства и провести процесс платежа. Я бы оценил эти издержки примерно в 100$ в компании средней руки в Москве и в 50$ - в провинции. Для крупных компаний эта сумма заметно больше.

Т.е. если вы например, продаете услуги хостинга, и думаете - сколько за них взять - 10$ или 20$ в месяц, предполагаете, что спрос абсолютно эластичен, и ожидаете, что за 20$ их купит вдвое меньше, то вы не учитываете тот факт, что с учетом скрытых издержек стоимость услуги на год будет не $120 ($240), а $120+$100 - $220 в первом случае и $340 во втором. Т.е. даже при абсолютной эластичности спрос уменьшится не в два раза, а на треть.

Еще одно следствие заключается в том, что даже если вы будете брать за них 1 доллар в год, вы все равно не накроете целевую аудиторию, так как эти скрытых 100$ издержек все равно никуда не денутся, и реальная стоимость будет составлять $101 (не говоря уж о том, что вам приходование этого доллара обойдется дороже).

Для услуг, оказываемых частным лицам, я бы оценил скрытые издержки в стоимость 2-3 часов работы субъекта, т.е. 1/120 месячного дохода (соответственно, если расчет на средний класс - то 5$-20$)

Еще раз оговоримся - все эти соображения применимы к продуктам, для которых нет устоявшегося уровня цен. Потому что если он есть, то работает фактор сравнения, и для задания более высокой планки цены вам нужно сильно напрячься, придумывая реальные или мнимые конкурентные преимущества.